销售好不好 看性格能力和行动指标

都说销售是打了鸡血的人，他们争强好胜，富有激情，追求成就感。有些人似乎天生就是做销售的料：外向，喜欢和人沟通，活泼开朗，这些都是一个销售员所需要的必备法宝。然而，却不是每个性格外向的人都能成为好销售，到底一个好销售要具备哪些素质？下文阮骏、小懿的故事，或许可以给你一些启示。

房产好销售:阮骏 

与客户维持长期关系

阮骏递过来的名片上印着他的照片，让人从一堆名片中眼前一亮。名片上的标志证明了他金牌销售的身份，在杭州我爱我家房地产经纪有限公司做了五年的销售工作，他的业绩一直是数一数二。

与阮骏交谈时，他总会看着你的眼睛。面对记者提出的问题，他会想一想，然后思路清晰地侃侃而谈。

做销售，最重要的是专业度。门店附近这几条街，阮骏已经转了无数遍，他知道每个小区有哪些户型、厕所有没有窗户，哪个位置有变电所、垃圾房。对贷款等条目，他也了如指掌。客户介绍完自己的基本情况，他就能判断出客户适合什么样的房子。

 阮骏把销售总结成一场心理战。对待客户，你需要从客户的表达中读出他真实的需求，“那些看到比较好的房子也一点不动心的，一般是不诚心的。”在没有房源能够满足客户的时候，还要根据客户需求出发去引导他考虑别的房子。心理战不只是对外，最重要是对内。要压制住自己的焦躁，要学会坚持，“好销售的眼睛，可不会只盯着那张业绩表。”

“刚入行时我也有不开单的时候，那时候做梦都在签单。”阮骏回忆起自己刚入行的时候，压力很大，抓住一个客户就不肯放，频繁带对方看房，脑子里只想着怎么让对方签单，定下房子。

而如今的他已经有些不以物喜的心境了，让他发生转变的，正是那些他精心维护的客户。三年前，阮骏陪着一位张女士看一套豪宅，眼看着要签单了，房东却违约，单子没签成。阮骏向张女士解释了情况，并替她追回了定金。尽管当时张女士打消了买房的意愿，但最近却又重新找到了阮骏，请他推荐一些好房源。“就昨天，她在我这里签单了。”

与其用种种技巧催着客户签单，倒不如用专业的身份给他中肯的意见，不要只看着眼前的利益，与客户维持一个长期关系。等他们有意愿时，自然会来联系你了，这是阮骏的经验。

 聊天时，阮骏电话响了，电话那头是一个客户，而阮骏的话着实让人吃惊。“如果是这样的问题，我劝你还是不要定下这套房子，我可以带你看看别的房子。”挂了电话，阮骏解释说，那个客户看中了一套房子，但就是没法下决心定。有些销售会催着客户赶紧定。但阮骏的方式正相反，他知道这个房子存在的问题对客户挺重要，所以才徘徊不定。“他纠结，我更纠结，既然问题挺要紧，还不如不买，免得以后后悔。”正是这种态度，让客户更加相信阮骏。

餐饮好销售:小懿

会时刻留意行业动向和行业数据

作为餐饮行业的销售，小懿的言行举止显得和一般人有所不同。如果要约朋友出去吃饭，她会选择新开的,听起来有点“花头”的餐厅。

朋友坐在等位椅上掏出手机刷微信时，她则开始在餐厅里四处转悠，偶尔还要找个服务员来问几句：“你们这个店开多久了？”“一次最多能容纳多少人就餐？”吃完饭走人时，这家餐厅的微博、微信她都已经添加，宣传册和名片也都揣了一份在包里。

小懿今年27岁，年纪轻轻的她，是公司连续三年的金牌销售。说起金牌销售的秘诀时，小懿谦虚地说，只是自己琢磨出了一些经验。

要做一名业绩突出的销售，首先得学会分析“机会成本”。小懿一天的行程通常都会排得满满的。一顿饭，可能要在三个地方吃。比如今天约好了要见五个客户，但是又不可能在每个人身上花太多时间，小懿说，这时候就要学会分析形势：“算算和面前这个客户达成意向的几率有多大。如果希望不大就赶紧换下一个目标。几率较大的，就竭尽全力说服。要是能在说服他的同时，将价格或者数量提上去，以弥补你今天不能见另外一个客户的损失，就成功了。”

而在谈判中，要说服客户，小懿认为，一凭整体形象，二凭扎实的业务知识，三凭情商。

 小懿虽然没练过舞蹈，但是平时走路却像是练芭蕾舞出身，说话也不急不慢。她说，这是做销售练出来的。“销售人员的外表和气质就代表了你的公司。要把公司的产品卖出去，或者让客户投广告，首先就要让客户相信你。如果第一印象好了，接下来很多事情都会顺理成章。就像相亲一样，坐下来的第一个微笑可能就已经注定了两个人的结局。”小懿说，如果一个销售在和客户谈判时畏畏缩缩，走路拖泥带水，打扮得也不干净利落，那绝对是一个失败的销售。

 当然，要取胜还得有扎实的业务基础。小懿自己就是因为对餐饮行业很痴迷，即使和朋友外出吃饭也会时刻留意行业动向和行业数据，所以能站在比同事更高一些的角度去分析这个行业。

 做销售，被拒绝是家常便饭。这时候，考验一个销售情商的机会就到了。刚从事销售时，小懿也得到过不少拒绝，沮丧过后，她会马上理智地分析，自己受到了什么阻碍？客户的心理障碍是什么？自己有没有搞清对方内部的组织脉络，有没有找对真正的决策人？每次失败对她来说就是一块进步的跳板。

 ●专家点评

 “一个好的销售，大方面应该从两个方面进行评判。”浙江传化股份有限公司人力资源副总监刘惊涛分析说，一个是性格能力，还有一个是行动指标。

 具体到性格能力方面，首要的就是人际敏感度，“就是要会‘变身’，见人说人说，见鬼说鬼话。”刘惊涛开了个玩笑，话糙理不糙。第二个就是成为该领域的专家，“或者实在不行，也要是个伪专家。”刘惊涛笑着说，如果你去看中医，一个胡子花白的老头和西装革履的医学博士同时站一块，估计你会选择那位老先生，即便他的医学水平可能没有博士高。阮骏就很好的做到了这点，他做房产销售，对门店周围行情了解的非常充分。

 “整合资源的能力也很关键。”刘惊涛分析，现在的很多销售是团队工作，如何把团队的优势挖掘并运用，对销售来说也是至关重要。小懿在这点上就做得很好，能把平时生活中接触到的行业信息为自己所用。

 另外则是要有一个长远的规划能力。很多销售做不长久，就是没有放长线钓大鱼的精神。这就是为什么张女士3年后还会回来找阮骏推荐房源的原因。

 当然，第二大类的行动指标更为关键，有想法、有能力，最终都要落实到行动上。细分为要勤快，要随时关注客户的需求。客户的不满意就代表了客户的需求，如何及时补足很是关键，也是和同行竞争的优势。

 事实上，每一家公司对好销售的标准可能各不相同，“不同行业的销售，不同层级的销售，这些对销售员来说，所必备的能力也是各不相同。”刘惊涛说，看人、看行为，看客户、看产品，然后决定是不是一个好销售。